بررسی کامل اهمیت مذاکرۀ فروش در بازاریابی + تکنیکهای تضمینی
هنر مذاکرۀ فروش؛ راهنمای جامع برای افزایش درآمد
تابهحال این احساس را داشتهاید که دائماً در مذاکرات فروش خود به بنبست میخورید؟
مذاکرۀ فروش از قسمتهای مهم هر کسبوکاری است و چه یک فروشندۀ حرفهای باشید و چه یک کارآفرین، این مهارت برای شما ضروری است که از رقبا پیشی بگیرید و به هدفی که در نظر گرفتهاید، برسید. با وجود افزایش کسب درآمد از اینترنت، هنوز هم کسبوکارهای زیادی هستند که محصول یا سرویسی فوقالعاده دارند، اما هیچ قرارداد فروشی امضا نکردهاند و فقط از این جلسه به آن جلسه میروند.
در این مطلب از ویپدیا دربارۀ اصول مذاکرۀ فروش صحبت میکنیم و از اهمیت آن برایتان میگوییم. تکنیکهایی هم برای بالابردن این مهارت برایتان عنوان میکنیم تا با کمک آنها بتوانید به مذاکرهکنندهای حرفهای تبدیل شوید.
مذاکرۀ فروش چیست؟
اگر بخواهیم مذاکرۀ فروش را بهشکل ساده برایتان تعریف کنیم، باید بگوییم:
«این مذاکره شکل سادهای از گفتوگوهای دوطرفه (بین فروشنده و خریدار) است. آنها برای رسیدن به نقطهای توافقی که برای هردو سودمند باشد، به صحبت مینشینند و در این مسیر از قیمت قابل پرداخت، شرایط، خدمات پسازفروش و جزئیات دیگر قرارداد صحبت میکنند.»
اهمیت مذاکرۀ فروش در بازاریابی چقدر است؟
اگر کوتاه بگوییم، مذاکرۀ فروش نقش مهمی در موفقیت هر کسبوکاری دارد؛ اما ممکن است به همین سادگی قانع نشوید که به این موضوع بهای بیشتری بدهید و آن را یکی از رکنهای اصلی تجارتتان در نظر بگیرید. بهترین کار برای اینکه شما را مجاب کنیم تا به سراغ مذاکرۀ فروش در بازاریابی بروید این است که از اهمیت این موضوع برایتان بگوییم.
- با تکنیکهای مذاکرۀ فروش میتوانید نرخ تبدیل را بالا ببرید و مشتریان بالقوۀ خودتان را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
- میتوانید قیمت نهایی را طوری انتخاب کنید که برای محصولات یا خدمات شما بهترین باشد.
- اعتماد و رضایت مشتری را جلب میکند و روابط بلندمدتی با مشتریان میسازد.
- اگر نیاز مشتری را بهدرستی شناسایی کنید، میتوانید پاسخ مناسبی برایش در نظر بگیرید و رضایتش را افزایش دهید.
- با مذاکرۀ حرفهای، مشتریان راحتتر تفاوت قیمتهای شما را میپذیرند و اینگونه، همیشه از رقبایتان متمایز هستید.
8 اصل مذاکرۀ فروش
حالا نوبت به معرفی اصول مذاکرۀ فروش میرسد. در این بخش متوجه میشوید که موفقیت در این مسیر چه پیشفرضهایی نیاز دارد و چطور میتوانید خود را از یک فروشندۀ ساده به فروشندهای تبدیل کنید که در اکثر مذاکرهها موفق میشود.
1) با اسلحۀ پر به میدان بروید
اگر ندانید که قرار است به کجا بروید و در آنجا چه چیزی انتظارتان را میکشد، بهتر است اصلاً به آنجا قدم نگذارید. برای موفقیت در مسیر مذاکره در فروش لازم است قبل از هر کاری تحقیقات کاملی انجام دهید و هرآنچه راجع به مشتری، محصول و بازار نیاز است، در نظر بگیرید.
2) قلب مشتری را به خود نزدیک کنید
از زبان بدن، لحن صدا و اصول همدلی کمک بگیرید و در قلب مشتری اعتماد بکارید. با این کار میتوانید تسلط بیشتری روی جلسه داشته باشید و خیالتان راحت باشد که مخاطب قرار نیست با هر چیز خلاف خواستههایش از کوره در برود و شما و پیشنهادتان را همانجا بگذارد.
3) با گوشِ جان گوش دهید
گوشدادن برای جوابدادن و دفاع سریع را دور بریزید. با همۀ وجود به مشتری گوش دهید تا از دل صحبتهایش متوجه نیازی که برای آن به این جلسه آمده است، بشوید. برای اینکه جلسه خشک نباشد و فقط مشتری بهتنهایی صحبت نکند، شما هم با گفتن عباراتی مثل «متوجهام» و «درست است» صحبتهای یکطرفه را به گفتوگو تبدیل کنید.
4) ارزش را هم به مشتری هدیه دهید
فقط به فکر فروش محصولتان نباشید و به مشتری نشان دهید که محصولتان چه مزایایی به او میدهد و چطور میتواند گره از مشکلش باز کند.
5) حرفتان از اول تا آخر یکی نباشد
بله، نباید با یک تصمیم مشخص وارد جلسۀ مذاکرۀ فروش شوید. انعطافپذیری ازجمله فنون مذاکره در فروش است که خیلی از افراد آن را ندارد و حتی گمان میکنند به آن نیازی نیست و حرف باید از اول تا آخر جلسه یکی باشد و همۀ تلاش را برای به کرسی نشاندن آن به کار گرفت. درصورتیکه باید بدانید گاهیاوقات لازم است استراتژی خود را در طول گفتوگو تغییر دهید تا به اهداف نهاییتان دست یابید.
6) برنده-برنده فکر کنید
خب حقیقتش را بخواهید، کار سادهای نیست و بعضیاوقات نمیتوان هم به منفعت خود فکر کرد و هم منفعت مشتری. اما اگر بتوانید مسیر را طوری هدایت کنید که هر دو طرف از جلسه راضی بیرون بروند، میتوانید به فکر همکاریهای بعدی هم باشید و اثر مثبتی از خودتان برجا بگذارید.
7) هرچه شد، آرام باشید
همیشه جلسه راحت و دلخواه پیش نمیرود و گاهیاوقات بحث و مشاجرههایی هم به آن اضافه میشود. در این شرایط خوب است آرامش خود را حفظ و با تکنیکهایی مثل نفس عمیق از عصبانیشدن و پرخاشگری خودداری کنید.
8) فقط کلمات را برای گرفتن جواب مثبت به کار نگیرید
تنها کلمات نیستند که در مذاکره به جذب مشتری کمک میکنند. زبان بدنتان هم یکی از نکاتی است که با توجه به آن میتوانید خود را در دل مشتری جا کنید. زبان بدن باز مثل لبخندزدن، دستهای باز بهسمت بالا و رعایت اتیکتهای حضور در جلسه هم میتواند روی نتیجۀ مذاکره تأثیر زیادی داشته باشد.
4 تمرین برای آموزش مذاکرۀ فروش
در ادامه 4 تمرین به شما معرفی میکنیم که مهارت فروش و مذاکرۀ شما را تقویت میکند. انجام هریک از این تمرینها، از شما یک فرد متخصص میسازد و در مسیر مذاکره شما را یک پله بالاتر از دیگران قرار میدهد.
- خودتان را با همکاران در موقعیتهای مختلفِ مصاحبه قرار دهید و از این طریق شرایط مختلف را تجربه کنید. هرچقدر بیشتر تمرین کنید، موقعیتهای بیشتری را تحت کنترل خود میگیرید.
- مذاکرههای گذشتۀ خودتان را بررسی کنید و نقاط قوت و ضعفتان را در آنها بشناسید.
- در دورههای آموزشی که در این حوزه برگزار میشود شرکت کنید تا علم و دانش بیشتری از این مسیر پیدا کنید.
- کتابها و مقالاتی را که در رابطه با مذاکره منتشر شدهاند، حتماً بخوانید.
نکات مربوط به نحوۀ مذاکره با مشتری
مشتریان مدلهای مختلفی دارند که لازم است هریک از آنها را بشناسید. با این آگاهی میتوانید رویکردهای مناسب هریک را انتخاب کنید. سازمانی که در آن فعالیت میکنند هم روی تصمیمگیری آنها تأثیر میگذارد که باید گوشۀ چشمی هم به آن داشته باشید.
از ابزارهای کمکآموزشی برای ارائۀ بهتر در جلسۀ مذاکرۀ فروش استفاده کنید. پاورپوینت، ویدئوی آموزشی، داشبورد و اینفوگرافیک چند نمونه از این ابزارها هستند که به شما کمک میکنند جلسۀ موفقتری داشته باشید.
بعد از اینکه به توافق رسیدید، کارتان تمام نمیشود، بلکه باید قراردادی را که نوشتهاید بهدقت بررسی کنید و ببینید آیا همۀ نکات نوشتهشده در آن را میپذیرید و حاضرید پایین ورقه را امضا کنید یا خیر.
تکنیکهای مذاکرۀ فروش تلفنی
قبل از اینکه به مخاطب زنگ بزنید، هدف خود را از این مذاکرۀ تلفنی مشخص کنید. سپس، سؤالاتی را که ممکن است او بپرسد لیست کنید و بهطور کامل به آنها جواب دهید. بهتر است از چندین مدل پاسخ کمک بگیرید تا اگر یک قسمت از صحبتهایتان را فراموش کردید، رشتۀ کلام از دستتان در نرود.
از قطعکردن صحبتهای مشتری بپرهیزید و صبر کنید تا صحبتهایش تمام شود. در تمام مدت هم بهخوبی به او گوش دهید تا از حاشیهرفتن و دادن پاسخهای بیربط دور شوید.
زبان بدن شما پشت تلفن هم منتقل میشود. اگر استرس دارید، بهتر است بایستید و در این حالت صحبت کنید تا تسلط بیشتری روی مباحث داشته باشید. همینطور، میتوانید فرد را روبهروی خود تصور کنید و از دستها و حرکات صورت برای صحبتکردن کمک بگیرید. بعد از اینکه صحبتهای مشتری تمام شد، خلاصۀ کوتاهی از حرفهایش ارائه دهید. این کار به شما فرصت بیشتری برای فکرکردن میدهد و نشان میدهد به صحبتهایش هم توجه کامل دارید.
اگر متوجه شدید که زمان کوتاه است و نمیتوانید در این تماس تلفنی به توافق برسید، زمان دیگری هماهنگ کنید که در آن جلسه بتوانید همۀ صحبتهایتان را بهطور کامل بیان کنید.
استراتژیهای پیشرفتۀ مذاکره
در ادامه برایتان چند تکنیک مذاکرۀ فروش را میآوریم که به شما کمک میکنند دست پر از جلسه برگردید و نتیجه را به نفع خود برگردانید.
- تکنیک زیانگریزی: جلوی مشتری تصویری را بگذارید که نشان دهد اگر محصول شما را نخرد یا از خدمت شما استفاده نکند، چه زیانی متوجه اوست.
- تکنیک آینه: بهطور نامحسوس از رفتار و گفتار مشتری مثل طرز نشستن او تقلید کنید تا با این شباهت بتوانید ارتباط عمیقتری با او برقرار کنید.
- تکنیک پرسیدن سؤالات باز: بهجای پرسیدن سؤالاتی که فقط میتوان با آره یا نه به آن جواب داد، از سؤالاتی استفاده کنید که به طرف مقابل اجازه میدهد بیشتر صحبت کند و اطلاعات زیادی در اختیارتان بگذارد.
- تکنیک سکوت: لازم نیست در تمام مدت جلسه در حال صحبت باشید؛ چون این روش ممکن است باعث شود که همۀ اطلاعات را در اختیار مشتری قرار دهید. بهتر است در موقعیتهایی مثل ارائۀ نظر نهایی کمی سکوت کنید تا نتیجۀ دلخواهتان بهتر به دست بیاید.
درنهایت…
نکاتی که در این مطلب دربارۀ تکنیکهای مذاکرۀ فروش مطرح کردیم، تنها گوشۀ کوچکی از دریای مذاکره است. اما این مهارت قابل یادگیری است و با هر تجربهای که در این مسیر به دست میآورید، میتوانید یک قدم بهسمت حرفهایترشدن بردارید.
شما چه تجربههایی از جلسات فروش به دست آوردهاید که فکر میکنید توجه به آن فرد مبتدی را به مذاکرهکنندۀ حرفهای تبدیل میکند؟
