کسبوکارها برای موفقیت نیاز دارند تا فروش خود را بهطور مؤثر و کارآمد مدیریت کنند. یکی از سیستمهای فروش که توانسته است بهطور چشمگیری در بهبود عملکرد کسبوکارها تأثیرگذار باشد، سیستم فروش سندلر است. این سیستم که برمبنای اصول روانشناسی و رفتار مشتری بنا شده است، به فروشندگان کمک میکند تا نهتنها محصولات خود را به فروش برسانند، بلکه روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان برقرار کنند.
سیستم فروش سندلر بهطور ویژه برای فروشندگان و تیمهای فروش طراحی شده است تا فرایند فروش را بهشکلی هدفمند و منظم پیش ببرند. در این مطلب از ویپدیا، بهطور مفصل سیستم فروش سندلر، مراحل آن، سؤالات کلیدی در هر مرحله از فروش، نحوۀ آموزش کارکنان برای استفادۀ مؤثر از این سیستم و درنهایت چگونگی جمعبندی و پیادهسازی این سیستم در کسبوکار را بررسی خواهیم کرد.
سیستم فروش سندلر چیست؟
سیستم فروش سندلر یک روش مبتنی بر اصول روانشناسی است که به فروشندگان کمک میکند تا با مشتریان خود ارتباط بهتری برقرار کنند و فرایند فروش را بهطور مؤثرتر انجام دهند. این سیستم توسط اِد سندلر، بنیانگذار شرکت مشاورۀ فروش سندلر، طراحی شده است. هدف این سیستم ارتقای عملکرد تیمهای فروش و دستیابی به نتایج بهتر از طریق فهم عمیقتر از رفتار و نیازهای مشتری است.
ویژگی برجستۀ سیستم فروش سندلر این است که به فروشندگان آموزش میدهد چگونه با استفاده از اصول روانشناسی و تکنیکهای استراتژیک، نهتنها فروش خود را افزایش دهند، بلکه تجربۀ مشتری را بهبود بخشند. در این سیستم، فروشنده بهعنوان یک مشاور و راهنما برای مشتری عمل میکند و نه بهعنوان کسی که فقط سعی دارد محصولی را بفروشد.
سیستم فروش سندلر برای اولین بار در دهۀ ۱۹۶۰ توسط اِد سندلر معرفی شد و از آن زمان تاکنون به یکی از محبوبترین و موفقترین روشهای فروش در دنیا تبدیل شده است. این سیستم در صنایع مختلف و در شرکتهای بزرگ و کوچک در سراسر جهان بهکار گرفته شده است.
مراحل سیستم فروش سندلر در زیردریایی فروش سندلر
مدل زیردریایی فروش سندلر یکی از مهمترین اجزای سیستم فروش سندلر است. این مدل به فروشندگان کمک میکند تا فرایند فروش را از ابتدا تا انتها بهطور منطقی و سازماندهیشده دنبال کنند. زیردریایی فروش سندلر شامل مراحل مختلفی است که به فروشندگان این امکان را میدهد تا هر مرحله از فروش را بهطور مؤثر مدیریت کنند و درنهایت یک معاملۀ موفق را به سرانجام برسانند. در ادامه مراحل مختلف این سیستم را دقیقتر بررسی میکنیم:
1) ایجاد ارتباط اولیه و اعتمادسازی
اولین گام در فرایند فروش سندلر، ایجاد ارتباط و ساخت اعتماد است. در این مرحله، فروشنده باید با استفاده از مهارتهای ارتباطی خود، محیطی دوستانه و آرام برای مشتری ایجاد کند. مشتریان بهطور طبیعی به خرید از کسی که احساس اعتماد و راحتی نسبت به او ندارند، تمایلی نشان نمیدهند. بنابراین، هدف فروشنده در این مرحله باید ایجاد فضایی باشد که در آن مشتری احساس کند بهطور واقعی شنیده میشود.
در این مرحله، سؤالات باز و مؤثر میتواند به فروشنده کمک کند تا اطلاعات بیشتری از نیازها و مشکلات مشتری به دست آورد. همچنین، از طریق این اطلاعات، مشتری احساس کند که فروشنده به مشکلات او توجه دارد. سؤالاتی مانند «چه چیزی باعث شده تا به دنبال این محصول بیایید؟» یا «چه مشکلی را میخواهید حل کنید؟» میتوانند به شروع این گفتوگو کمک کنند.
2) شناسایی نیازها و اهداف مشتری
پس از ایجاد ارتباط اولیه، فروشنده باید به شناسایی دقیق نیازها و اهداف مشتری بپردازد. این مرحله شامل بررسی دقیقتر مشکلات و چالشهایی است که مشتری با آنها روبهروست و همچنین کشف آنچه مشتری به دنبال آن است.
این مرحله بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا فروشنده فقط زمانی میتواند محصول یا خدمات خود را بهطور مؤثر پیشنهاد دهد که بهطور دقیق و کامل از نیازهای مشتری مطلع باشد. فروشنده باید سؤالات هدفمند و دقیقی از مشتری بپرسد تا بهطور شفاف و دقیق به نیازهای او پی ببرد. سؤالاتی مانند «چه چیزی در این محصول برای شما اهمیت دارد؟» یا «آیا از محصول مشابهی استفاده کردهاید؟» میتواند اطلاعات لازم برای شناسایی نیازها را فراهم کند.
3) هدایت مشتری به تصمیمگیری درست
در این مرحله، فروشنده باید فرایند تصمیمگیری مشتری را هدایت کند. این مرحله بیشتر بهجای فشار به مشتری برای خرید، به ایجاد فضایی راحت و بدون اجبار مربوط میشود که در آن مشتری احساس کند که او تصمیمگیرندۀ اصلی است. فروشنده باید اطلاعات کامل و مفیدی را برای مشتری فراهم کند تا او بتواند با اطمینان تصمیم بگیرد.
در این مرحله، فروشنده باید بهطور دقیق ویژگیها و مزایای محصول یا خدمات را توضیح دهد و با نشاندادن تفاوتهای آن با محصولات دیگر، مشتری را در فرایند تصمیمگیری یاری دهد. مهمترین نکته در این مرحله، فشارنیاوردن به مشتری است، زیرا هرگونه فشار میتواند باعث ترس و انصراف مشتری از خرید شود.
4) نهاییکردن معامله و تأمین تصمیم خرید
پس از آنکه مشتری اطلاعات لازم را دریافت کرد و بهطور کلی تصمیم به خرید گرفت، فروشنده باید فرایند نهاییکردن معامله را آغاز کند. در این مرحله، فروشنده باید بهطور دقیق جزئیات قیمت، شرایط پرداخت و سایر مسائل مرتبط با معامله را با مشتری بررسی کرده و او را از تمام جزئیات آگاه کند.
این مرحله نیازمند دقت فراوان است تا هیچگونه ابهامی در معامله وجود نداشته باشد. فروشنده باید اطمینان حاصل کند که مشتری همۀ سؤالات و نگرانیهای خود را برطرف میکند و آماده است تا معامله را نهایی کند.
5) پیگیری و نگهداری ارتباطات پس از فروش
پس از نهاییشدن معامله، نگهداری ارتباط با مشتری و پیگیری رضایت او اهمیت بسیاری دارد. این مرحله شامل تماسهای پیگیری، ارزیابی رضایت مشتری و پاسخگویی به مشکلات یا سؤالات پس از خرید است. این مرحله فرصتی برای ایجاد رابطۀ بلندمدت و پایدار با مشتری محسوب میشود. نگهداری ارتباطات پس از فروش میتواند به ایجاد وفاداری مشتری و دریافت نظرها و پیشنهادهای او برای بهبود محصول یا خدمات کمک کند.
نمونه سؤالات برای هر مرحله از فروش سندلر
هر مرحله از فروش در سیستم سندلر با استفاده از سؤالات هدفمند پیش میرود. این سؤالات کمک میکنند تا فروشنده در هر مرحله از فرایند، اطلاعات لازم را دریافت و بهطور مؤثر با مشتری ارتباط برقرار کند. در ادامه، نمونه سؤالات هر مرحله آورده شده است:
مرحلۀ ایجاد ارتباط اولیه و ساخت اعتماد:
- چه چیزی شما را به خرید از ما ترغیب کرده است؟
- مشکلات اصلی شما در حال حاضر چیست؟
- از چه راهکارهایی استفاده کردهاید تا این مشکل را حل کنید؟
مرحلۀ شناسایی نیازها و اهداف مشتری:
- هدف اصلی شما از خرید این محصول چیست؟
- چه ویژگیهایی برای شما در این محصول بیشتر اهمیت دارد؟
- آیا قبلاً از محصول مشابه استفاده کردهاید؟ اگر بله، چه مشکلی داشتهاید؟
مرحلۀ هدایت مشتری به تصمیمگیری:
- چه عواملی در خرید این محصول برای شما اهمیت دارند؟
- آیا در حال حاضر شرایط خاصی برای خرید دارید؟
- از خرید این محصول چه انتظاراتی دارید؟
مرحلۀ نهاییکردن معامله:
- آیا میخواهید شرایط پرداخت خاصی داشته باشید؟
- آیا آمادهاید تا این محصول را خریداری کنید؟
- آیا سؤال دیگری دارید که بخواهید پیش از نهاییکردن معامله از من بپرسید؟
آموزش سیستم فروش سندلر به کارکنان
آموزش سیستم فروش سندلر به کارکنان یکی از گامهای حیاتی در پیادهسازی موفقیتآمیز این سیستم است. در ابتدا، کارکنان باید با اصول پایهای این سیستم آشنا شوند و درک کنند که هدف سیستم فروش سندلر فقط فروش یک محصول نیست، بلکه ایجاد رابطهای بلندمدت و مؤثر با مشتری است. پس از آن، کارکنان باید در هریک از مراحل فروش، مهارتهای لازم را بیاموزند و از ابزارها و تکنیکهای مختلف استفاده کنند. آموزشهایی مانند شبیهسازیهای فروش و استفاده از مطالعات موردی میتواند به کارکنان کمک کند تا سیستم را بهتر درک کنند و بهطور عملی آن را بهکار ببرند. همچنین، مدیران باید در این فرایند بهطور مستمر کارکنان را راهنمایی کنند و بازخوردهای سازندهای را ارائه دهند تا فروشندگان بتوانند عملکرد خود را بهبود بخشند.
جمعبندی
سیستم فروش سندلر با استفاده از اصول روانشناسی و مراحل هدفمند خود، ابزاری قوی برای بهبود فرایند فروش و ارتباط با مشتریان است. با استفاده از مدل زیردریایی فروش سندلر، فروشندگان میتوانند فروش خود را به سطح جدیدی ارتقا دهند و در کنار آن، روابط پایداری با مشتریان ایجاد کنند. آموزش این سیستم به کارکنان و استفاده از سؤالات هدفمند در هر مرحله، اهمیت زیادی دارد و میتواند بهطور قابل توجهی بر موفقیت کسبوکار تأثیرگذار باشد.
منابع
سؤالات متداول
سیستم فروش سندلر چیست؟
سیستمی مبتنی بر اصول روانشناسی است که به فروشندگان کمک میکند فرایند فروش را مؤثرتر مدیریت کرده و روابط بلندمدت با مشتری ایجاد کنند.
مراحل اصلی سیستم چیست؟
مراحل سیستم شامل ایجاد اعتماد، شناسایی نیازها، هدایت تصمیمگیری، نهاییسازی معامله و پیگیری پس از فروش برای حفظ روابط با مشتری است.
آیا فروش سندلر برای همۀ کسبوکارها مناسب است؟
بله، این سیستم انعطافپذیر بوده و در انواع صنایع و کسبوکارهای کوچک و بزرگ قابل پیادهسازی است.
مزایای سیستم فروش سندلر چیست؟
بهبود بهرهوری تیمهای فروش، افزایش نرخ موفقیت، ایجاد روابط پایدار با مشتریان و تقویت وفاداری آنها.
