در دوران رکود چه باید کرد؟ ۹ راهکار نجات کسب و کار در دوران رکود
همۀ شرکت‌ها فرازونشیب‌هایی دارند. هر کسب‌وکاری بازه‌های زمانی‌ای دارد که در آن هر روز معاملات جدید و مشتریان تازه دارد و مشتریان بالقوه مدام برای همکاری با شما رقابت می‌کنند، و زنگ تلفن واحد فروشتان متوقف نمی‌شود. از آن طرف، بازه‌های زمانی‌ای هم وجود دارد که ممکن است همه‌چیز برای تجارت شما به‌کندی پیش برود، دسترسی به مشتریان بالقوه سخت‌تر بشود، قراردادهای مشتریان قبلی به مشکل بربخورد و… . در این مواقع شما زمان‌های آزاد زیادی در دست خواهید داشت که احتمالاً حتی نمی‌دانید برای چه‌کاری می‌توانید صرفشان کنید.
اساساً وقتی سرعت کسبوکار و تولید شما کاهش پیدا می‌کند و به‌اصلاح بازار راکد است، راحت‌ترین کار، گرفتارشدن در نگرانی است. البته این نگرانی تا حدودی درست است و می‌تواند به شما کمک کند تصمیمات جدیدی برای رونق تازۀ کسبوکارتان بگیرید. مثلاً کم‌شدن تعداد قراردادهای فروش می‌تواند یک ضربه برای شما باشد تا در استراتژی‌هایی که برای بازاریابی فروش استفاده می‌کنید، بازنگری کنید و یک طرح تازه با خلاقیت بیشتر برای ارتباط با مشتریان هدف خود آماده کنید. واقعیت این است که چرا به‌جای نگرانی از زمان‌های رکود بازار، از این مدت به‌عنوان فرصتی برای بازسازی سیاست‌گذاری‌های فروش و تبلیغات خود استفاده نکنیم؟
در دوران رکود چه باید کرد؟
اگر کسبوکار شما به‌طور موقت دچار رکود شده و کمتر می‌توانید مشتریان بالقوه را جذب کنید، می‌تواند دورۀ زمانی ایدئالی برای تنظیم مجدد و دقیق روال‌ها و فرایندهای جذب مشتری برایتان باشد. می‌توانید به‌گونه‌ای در این شکاف زمانی خودتان را بازسازی کنید که مثل جزر و مد تغییر کرده، و در بزنگاهی تازه، در بهترین حالت خود حاضر شوید.
ما در این مقاله ۹ راهکار برای تمرکز ویژه بر بازسازی کسبوکار شما و رسیدن به موفقیت بلندمدت، به شما معرفی می‌کنیم:
۱) فهرست ایمیل خود را پاک سازی کنید.
آخرین باری که فهرست ایمیل خود را به‌روز کردید کی بود؟ چه تعداد از مخاطبان ایمیل‌های ارسالی شما واقعی و تأیید‌شده هستند و چه تعداد ایمیل‌هایی، دیگر از سوی کاربران استفاده نمی‌شوند؟ واقعاً ضرر بزرگی است که ایمیلی که فکر می‌کردیم یک راه ارتباطی با مشتری بالقوۀ ماست، یک ایمیل ازکارافتاده یا اشتباه باشد. وقت‌های آزادی که رکود بازار برایتان به وجود می‌آ‌ورد، بهترین زمان برای پاک‌سازی فهرست ایمیل‌های مخاطبان خود از تمام حساب‌های جعلی، آدرس‌های ایمیل با غلط املایی و اشتباه است.
دقیق و به‌روز‌نگه‌داشتن فهرست ایمیل، نرخ ارسال ایمیل‌های بیهودۀ شما را کاهش می‌دهد و عملکرد کلی کمپین‌های شما را بهبود می‌بخشد. اطمینان از اینکه فهرست ایمیل شما به‌روز و کامل است، از اعتبار IP شما هم محافظت می‌کند و قابلیت تحویل ایمیل‌های ارسالی‌تان را بالا می‌برد.
۲) اطلاعات تماس خود را کامل‌‌تر کنید.
وضعیت سیستم CRM کسبوکار شما چگونه است؟ آیا اطلاعات روی نرم‌افزارهای ارتباط با مشتریان شما جدید است؟ آیا تمام اطلاعات تماس به‌‌تازگی تکمیل و بهروزرسانی شده‌اند؟ اگر چنین است، خیلی عالی است! کسبوکار شما یکی از استثناهای این قانون است؛ چون اکثر فروشندگان طرف‌دار استفاده از نرم‌افزارهای مدیریتی نیستند.
اما اگر سیستم CRM شما کمی به‌هم‌‌ریخته و دارای اطلاعات قدیمی است چه باید بکنید؟ خبر خوب اینکه احتمالاً تنها شما نیستید که حواستان به بهروزرسانی اطلاعات سیستم CRMتان نبوده است. خیلی‌های دیگر هم شبیه شما هستند و شما اگر از این فرصت استفاده کرده و داده‌های مشتری خود را تکمیل و به‌روز کنید، زمانی که چرخ‌های بازار دوباره به حرکت درمی‌آیند، سود زیادی نصیبتان خواهد داشت. واقعیت این است که داده‌های قابل اعتماد مشتری برای فرایند فروش بسیار مهم هستند و به تیم شما کمک می‌کنند تا عملکرد بهتری داشته باشند.
شاید هم نیاز باشد CRM خود را با سایر سیستم‌های مدیریتی، مانند برنامۀ اتوماسیون بازاریابی، پلتفرم پشتیبانی مشتری یا ارائه‌دهندۀ VoIP ادغام و یکپارچه کنید. با توجه به اینکه داده‌های B2B هم کمی شبیه محصولات تازه هستند، توجه به این موضوعات می‌تواند برای بسیاری از مشاغل تأثیرگذار و جدی باشد.
۳) استراتژی کسبوکارتان را بهینه کنید.
فراموش‌کردن اهمیت متمایز‌نگه‌داشتن نام تجاری، توجه به بازاریابی و استراتژی‌های جدید رونق کسبوکار در بین شلوغی‌های روزمره و نگرانی بابت وضعیت بازار، بسیار محتمل است. با‌این‌حال، بهروزرسانی و یادآوری هر چند وقت یک بار امتیازات برند و محصولتان به تیم همکارتان بسیار تأثیرگذار خواهد بود.
اساساً وقتی به‌اصطلاح در بازار کسبوکار شما خبری نیست، زمان خوبی است که یک قدم به عقب بردارید و سیاست‌گذاری‌ها و موقعیت خود در بازار و بین مشتریان و حتی کارمندانتان را دوباره ارزیابی کنید. می‌توانید حتی استراتژی‌های رقبا را هم تجزیهوتحلیل کنید و ایرادات و نقاط ضعف بازاریابی‌ها و هدف‌گذاری‌های رقبای خود را شناسایی کنید. این نکات می‌توانند فرصت‌های جدیدی را برای شرکت شما ایجاد کنند. درحقیقت، وقتی بدانید رقیب شما دقیقاً چه چیزی را به چه کسی و چگونه ارائه می‌دهد، در موقعیت بهتری برای حضور در بازار قرار می‌گیرید؛ چه در مذاکرات فروش و چه وقتی تنظیم قراردادها نهایی می‌شود.
حتی می‌توانید محتوای مقایسه‌های خود را در وبلاگ یا وب‌سایت شرکت منتشر کنید تا به مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا بهترین تصمیم را برای اهداف و نیازهای خود بگیرند.
به یاد داشته باشید: رقابت در بازار هیچ‌وقت ثابت نیست. همیشه بازیگران جدید و چالش‌های جدیدی وجود دارند و شما باید مدام چشم‌انداز بازارتان را زیر نظر داشته باشید.
۴) سئوی سایت و وبلاگ خود را بهبود ببخشید.
هر زمان که کمی وقت اضافی در اختیار داشتید، بهترین کار، تمرکز روی بهبود سئو و بهینه‌سازی محتواهای خود برای موتور‌های جست‌وجوست. انجام این کار، رتبۀ وب‌سایت شما در گوگل را بالا می‌برد و درنتیجه ترافیک جدید و بیشتری از کاربران و مشتریان بالقوه را به سایت شما وارد و با کسبوکارتان آشنا می‌کند.
بهبود سئو را با یک ممیزی کامل محتوای وب‌سایت خود شروع کنید و همۀ کلیدواژه‌های جدید برای بهینه‌سازی متن‌ها را مورد توجه داشته باشید. پست‌های وبلاگتان را دوباره بخوانید و آن‌ها را با لینک‌های داخلی به محتوای جدید و صفحات محصولات خود مرتبط کنید. ممیزی فنی سئو به عملکرد بهتر صفحۀ شما کمک می‌کند.
لینک‌های خراب و ازکارافتاده به محتواهای قدیمی را اصلاح کنید و فراخوان‌ها را با پیشنهادهای محتوای جدید به‌روز کنید. مطمئن شوید که تمام صفحات شما با عناوین صفحات بهینه‌شده، توضیحات و متن‌های جایگزین و همچنین تصاویر انتخابی، هماهنگی مناسبی باهم دارند. ابزارهای تخصصی مختلفی وجود دارند که می‌توانند برای تجزیهوتحلیل و بهینه‌سازی وب‌سایتتان به شما کمک کنند.
۵) با مشتریان خود صحبت کنید.
آخرین باری که با یکی از مشتریان فعلی خود تماس گرفتید و با او دربارۀ همکار‌ی‌تان صحبت کردید چه زمانی بود؟ متأسفانه انجام این کار معمولاً دست‌کم گرفته می‌شود، درحالی‌که پتانسیل ایجاد یک تحول اساسی در تجارت شما را دارد. ارتباط با مشتریان به شما کمک می‌کند تا محصول خود را از دید گروه هدف خود ارزیابی کنید و اغلب بینش‌های جدید و ضروری را برای بهبود محصول و خدماتتان به شما می‌دهد. با افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند تماس بگیرید و به صحبت‌های آن‌ها گوش کنید.
واقعاً ممکن است گاهی از میزان اطلاعات مفیدی که این گفت‌وگوهای ساده به شما می‌دهند، شگفت‌زده شوید. درست است که معمولاً شنیدن ستایش از محصول و خدماتمان خوشحال‌کننده است، اما مشتریان کمتر راضی و ناراضی اطلاعات مفید بیشتری در اختیار شما می‌گذارند. حتماً از آن‌ها بپرسید که چرا از حضور و خدمات شما راضی نیستند؟ آیا محصول مشکلی دارد یا صرفاً مناسب نیاز آن‌ها نیست؟
۶) گردش کار ایمیل خود را بهبود بخشید.
ممکن است بازار هدف و مشتریان بالقوۀ شما کمتر شده باشند. اما این بدان معنا نیست که برای جذب بیشتر، ایمیل‌های ارسالی شما باید بی‌هدف و کلی ارسال شوند. بهینه‌سازی و ایجاد یک جریان کاری برای فهرست ایمیل خود را جزو برنامه‌ها‌یتان بگذارید و مطمئن شوید که هر کاری که می‌توانید انجام می‌دهید تا فهرست فعال و دقیقی از مشتریان بالقوه در اختیار داشته باشید. اساساً هرچه بازار هدف و مشتریان بالقوۀ کمتری داشته باشید، مراقبت از داده‌هایی که دربارۀ آن‌ها جمع‌آوری کرده‌اید مهم‌تر است.
بهتر است محتوای ایمیل‌هایتان را هم تغییر دهید و متن‌ها و فراخوان‌های مختلف را آزمایش کنید تا ببینید چه اتفاقی می‌افتد.
گاهی‌اوقات یک تغییر کوچک در معرفی محصول، می‌تواند تأثیر شگفت‌انگیزی در جذب مشتری ایجاد کند.
۷) شبکۀ کسبوکار خود را گسترش دهید.
تجارت اساساً برپایۀ روابط شکل می‌گیرد. وقتی بازار راکد است، آن موقع است که می‌خواهید ارتباطات جدیدی در حوزۀ کاری خود شکل دهید. می‌توانید به‌صورت فیزیکی با شرکت در رویدادهای شبکه و صرف ناهار با همکاران قدیمی، ارتباطات کاری‌تان را پررنگ‌تر و بیشتر کنید.
اما از شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی برای شبکه‌سازی هم غافل نشوید. در گروه‌های تجاری مرتبط با خودتان در لینکدین و فیس‌بوک عضو شوید، افراد جدید را به شبکۀ خود دعوت کنید و با ارسال محتوا و تعامل با پست‌های دیگران، گفت‌وگو را شروع کنید.
گسترش شبکۀ کسبوکار شما می‌تواند سریع‌ترین، مؤثرترین و همچنین لذت‌بخش‌ترین راه برای به‌دست‌آوردن مشتریان بالقوۀ جدید و انجام معاملات تازه باشد. لینکدین، توییتر و فیس‌بوک مکان‌های خوبی برای شروع ارتباط با همتایان و تعامل با افراد فعال در صنعت شما هستند.
۸) در وبلاگهای دیگر پست مهمان بنویسید.
آیا حوزه‌های کاری و شرکت‌های دیگری هم هستند که احتمالاً گروه هدف شما به وبلاگ و وب‌سایت آن‌ها سر بزنند؟ بدون اینکه شرکت‌های مذکور رقیب شما باشند؟ می‌توانید کسب‌وکارهایی را پیدا کنید که مکمل‌های پیشنهادی خدمات و محصولات شما را ارائه می‌کنند و برای وبلاگهای آن‌ها به‌عنوان نویسندۀ مهمان بنویسید.
لازم نیست حتی مقاله و نوشتۀ جدیدی بنویسید؛ به محتوای قدیمی خود دستی بکشید و در وبلاگهای تجاری مکمل، به‌عنوان پست مهمان منتشر کنید. خیلی روی نوع تعامل حساس نباشید، اما حواستان باشد، که بیوگرافی شما و وب‌سایت کسبوکارتان حتماً در متن وبلاگ مهمان شما لینک داده شود. این تبادل لینک باعث تقویت اعتبار دامنۀ وب‌سایت شما می‌شود. همچنین، دیده‌شدن در نشریات باکیفیت و در کنار برندهای معروف می‌تواند باعث ارتقای کسبوکار شما شود و به شما کمک کند تا به‌عنوان یک رهبر فکری در صنعت خود شناخته شوید.
۹) اهداف هوشمند تعیین کنید.
زمان‌هایی که سرعت فروش و تعداد مذاکرات نتیجه‌بخش با مشتری‌هایتان کاهش می‌یابد، فرصتی در دست خواهید داشت تا استراتژی‌های بازایابی کسبوکار و اهداف تعیین‌شده برای آن را بازبینی کنید. از خود و تیمتان بپرسید:
- آیا نیاز به تغییرات داریم؟
- آیا تیم شما به‌طور هماهنگ در راستای اهداف شما گام برمی‌دارد؟
- آیا موفق شده‌اید اهداف هوشمند (مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه و به‌موقع) تعیین کنید؟
اگر نه، الان زمان دارید تا یک استراتژی هوشمند با اهداف روشن، برای بازگشت قدرتمندتر به تجارت طراحی کنید.
به‌طور کلی، زمان‌هایی وجود دارد که به نظر می‌رسد بازار تجارت شما کند شده و خبری از مذاکرات و مشتریان بالقوه نیست. نگران نشوید. با یک طرز فکر صحیح می‌توانید از این زمان برای بهبود کسبوکارتان استفاده کنید، به‌طوری که وقتی اوضاع بازار دوباره روبه‌راه شد، واقعاً بخش بزرگی از آن را در دست بگیرید.