خطاهای شناختی در بازاریابی و فروش به اشتباهات ذهنیای اشاره دارد که بر اساس پردازشهای نادرست اطلاعات و تصمیمگیریهای غیرمنطقی رخ میدهد. این خطاها به دلیل تمایل مغز انسان به استفاده از روشهای میانبُر (Heuristics) برای تصمیمگیریهای سریع شکل میگیرد.
در بازاریابی و فروش، این خطاها میتوانند تأثیر زیادی بر رفتار مشتریان و تصمیمگیریهای خرید آنها بگذارند. در زیر چند نمونه از این خطاهای شناختی را معرفی میکنم:
- اثر لنگر انداختن (Anchoring Bias): زمانی که افراد به اولین اطلاعاتی که دریافت میکنند بیش از حد توجه میکنند. مثلاً اگر یک کالا ابتدا با قیمت بالایی نمایش داده شود و سپس تخفیف بخورد، خریدار فکر میکند که معاملۀ بهتری انجام داده است.
- اثر تایید (Confirmation Bias): افراد به دنبال اطلاعاتی میگردند که باورهای قبلی آنها را تأیید کند و اطلاعاتی که با آن مغایرت دارند را نادیده میگیرند. بازاریابان میتوانند از این طریق پیامهایی ایجاد کنند که باورهای مخاطبان هدف را تأیید کند.
- ترس از دست دادن (Loss Aversion): افراد بیشتر از دست دادن را احساس میکنند تا به دست آوردن. به همین دلیل، پیشنهادهای محدود زمانی یا «آخرین فرصت» به شدت مؤثر است، زیرا مشتریان نمیخواهند فرصتی را از دست بدهند.
- اثر قله-پایان (Peak-End Rule): افراد تجربههای خود را براساس لحظات اوج و پایان آنها قضاوت میکنند، نه کل تجربه. در بازاریابی و فروش، ایجاد تجربۀ مثبت در لحظات مهم (مثل هنگام خرید یا پس از آن) میتواند تأثیر بهتری بر مشتری بگذارد.
- اثر مقایسه (Comparison Bias): هنگامی که مشتریان دو یا چند محصول را با هم مقایسه میکنند، انتخاب یک محصول ممکن است تحت تأثیر چیدمان گزینهها قرار گیرد، حتی اگر آن محصول بهترین گزینه نباشد.
در وبینار «خطاهای شناختی در بازاریابی و فروش»، دکتر «محمد وکیلی» [مشاور مدیریت و توسعۀ فردی مدیران] قرار است شما را با گزیدهای از سوگیریها و خطاهای شناختی در بازاریابی و فروش از دو منظر آشنا کند:
- از منظر مدیر بازاریابی و فروش: بدون آنکه متوجه باشیم و قصدی داشته باشیم، خیلی از اوقات ناخواسته دچار خطاهایی در تصمیمگیری میشویم.
- از منظر مشتری و مخاطب: تصمیمات مشتریان بیشتر از آنکه تابع منطق باشند، تحت تأثیر احساسات آنهاست و این احساسات خیلی وقتها در معرض انواع سوگیریهای شناختی قرار میگیرد.
سرفصلهای این وبینار عبارتاند از:
- اهمیت آشنایی با انواع سوگیریها در بازاریابی و فروش
• کشف عوامل تصمیمات بد
• آشنایی با گزیدهای از خطاهای شناختی همراه با ذکر مثال
• روش پیشگیری از بروز این خطاها
• معرفی منابع تکمیلی: کتاب و فیلم