بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) در مقابل بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)

وقتی با اکثر بازاریابان درمورد اینکه چگونه سرنخ ایجاد می‌کنند و قسمت‌های بالایی قیف فروش خود را پر می‌کنند صحبت می‌کنند، اکثر آن‌ها بازاریابی خروجی یا بازاریابی برونگرا را به‌عنوان روش اصلی انتخاب می‌کنند. با‌این‌حال، بسیاری از کسب‌وکارهای نوآورانه و موفق، درواقع هنر بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ورودی را پذیرفته‌اند. حال سؤالی در این میان مطرح می‌شود: تفاوت بین بازاریابی درونگرا و برونگرا چیست؟ در این مطلب قصد داریم به تفاوت این دو بپردازیم و مزایا و معایب هر استراتژی را نشان دهیم.

بازاریابی برونگرا چیست؟

بازاریابی برونگرا یک روش سنتی بازاریابی است که به دنبال ارسال پیام به مشتریان بالقوه است. بازاریابی برونگرا شامل فعالیت‌هایی مانند نمایشگاه‌های تجاری و مجموعه‌سمینارها است. بازاریابی برونگرا هزینه‌های زیادی را شامل می‌شود و بازگشت سرمایۀ آن کمتر از بازاریابی درونگرا است.

از انتشار ایمیل گرفته تا بازاریابی تلفنی برون‌سپاری (Outsourced telemarketing)، ما این روش‌ها را بازاریابی برونگرا می‌نامیم؛ چراکه بازاریابان پیام‌های خود را با استفاده از روش‌های اینترنتی و دور به بیرون می‌رسانند، به این امید که طنین‌انداز شود و به دست مخاطبان هدف برسد.

به‌ نظر بسیاری، تکنیک‌های بازاریابی برونگرا با گذشت زمان از تأثیر کمتری برخوردار خواهند بود، آن هم به دو دلیل: اول اینکه انسان‌های معمولی امروز با حداقل ۲۰۰۰ بنر یا کمپین‌های بازاریابی برونگرا در روز مواجه می‌شوند و راه‌های خلاقانه‌تری را برای جلوگیری از تماشای آن‌ها پیدا می‌کنند، ازجمله افزونه‌های مسدودکنندۀ تبلیغات، شناسۀ تماس‌های گیرنده، فیلترکردن هرزنامه‌های ایمیل و مواردی از این دست.

دوم اینکه هزینۀ یادگیری چیزهای جدید یا خرید آنلاین با استفاده از موتورهای جست‌وجو، بلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی در حال حاضر بسیار کمتر از رفتن به یک سمینار، یا پرواز به یک نمایشگاه تجاری در لاس‌وگاس است.

بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا

بازاریابی درونگرا یک استراتژی است که در آن، محتوا یا تاکتیک‌های شبکه‌های اجتماعی را ایجاد می‌کنید که آگاهی برند را گسترش می‌دهد تا مردم دربارۀ شما بیاموزند، برای کسب اطلاعات به سایت شما مراجعه کنند، به محصول شما علاقه نشان دهند و احتمالاً به خریدارهای آیندۀ شما تبدیل شوند.

درحالی‌که برخی از استراتژی‌های برونگرا زمان و تلاش زیادی را می‌طلبند و ممکن است هیچ نتیجه‌ای نداشته باشند، استراتژی‌های ورودی به شما این امکان را می‌دهند که مخاطبانی را درگیر کنید که با اهداف کسب‌و‌کار شما همسو باشند.

بهترین تشبیهی که می‌توانیم به دست آوریم این است که بازاریاب‌های سنتی که به دنبال جلب توجه مشتریان بالقوه هستند، به‌مثابۀ شیرهایی می‌مانند که به دنبال شکار فیل‌ها هستند. فیل‌ها در دهۀ ۸۰ و ۹۰ در جنگل زندگی می‌کردند، اما به‌سبب شکار فیل‌ها، دیگر آنجا نیستند. همۀ آن‌ها به چاله‌های آبیاری در ساوانا مهاجرت کرده‌اند؛ در اینجا، مهاجرت برای ما نقش اینترنت را ایفا می‌کند. بنابراین، به‌جای ادامۀ شکار در جنگل، توصیه می‌کنم فروشگاهی را در آب‌چاله راه‌اندازی کنید یا سایت خود را به چالۀ آبی خود تبدیل کنید.

تبدیل بازاریابی خود از برونگرا به درونگرا

استراتژی‌های بازاریابی برونگرا باعث می‌شوند که نتوانید تبلیغ تأثیرگذار بگذارید، چون این نوع بازاریابی زیاد استفاده می‌شود و مخاطب هر روز با آن مواجه است. به‌جای انجام بازاریابی برونگرا، از بازاریابی درونگرا استفاده کنید، جایی که به خودتان کمک می‌کنید برای افرادی که به صنعت شما علاقه‌مند هستند، قابل مشاهد باشید. برای انجام این کار، باید سایت خود را مانند یک «مرکز» برای صنعتتان تنظیم کنید، جایی که بازدیدکنندگان را به‌طور طبیعی از طریق موتورهای جست‌وجو، بلاگ‌نویسی و شبکه‌های اجتماعی جذب کنید.

اکثر بازاریابان امروزه ۹۰درصد از تلاش خود را صرف بازاریابی برونگرا و ۱۰درصد را صرف بازاریابی درونگرا می‌کنند. برای اینکه بتوانید این روند را تغییر دهید، مدل «آگاهی، تعامل، لذت» را دنبال کنید.

برای جذب مخاطبان خود، یک استراتژی محتوای قوی ایجاد کنید و برای هر مرحله از قیف بازاریابی، محتوا داشته باشید. برای مصرف‌کنندگان، در مرحلۀ آگاهی، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات برای معرفی کاربران به برند و محصول شما عالی عمل می‌کنند.

بلاگ‌نویسی شما را به‌عنوان یک منبع معتبر و قابل اعتماد در صنعت قرار می‌دهد و به مخاطبان هدف شما این امکان را می‌دهد تا برند شما را پیدا کنند. در طول این فرایند، توسعۀ یک استراتژی سئو برای اطمینان از بهینه‌سازی سایت شما برای جست‌وجو نیز مهم است. هنگامی که بازدیدکنندگان به سرنخ‌های خود تبدیل می‌شوند، می‌توانید آن‌ها را از طریق بازاریابی ایمیلی، ربات‌های گفت‌وگوی مکالمه و گردش کار خودکار پرورش دهید. در مرحلۀ «تعامل»، هدف شما این است که اطمینان حاصل کنید که مخاطبان می‌توانند به‌راحتی با تیم‌‌‌های فروش و خدمات شما ارتباط برقرار کنند و مشکلاتشان به‌سرعت حل می‌شود.

بازاریابی درونگرا همه‌چیز درمورد مقالات با مخاطبان شما در جایی است که آن‌ها در آن هستند. شما به‌سرعت متوجه خواهید شد که تلاش‌های بازاریابی شما بهتر عمل کرده و به رشد برند شما کمک می‌کند.