چطور می‌توان از مارکتینگ اتومیشن بیشترین بهره را برد؟
۱۱ روش مؤثر برای افزایش درآمد فروش با اتوماسیون بازاریابی
مارکتینگ اتومیشن (Marketing Automation) با هدف کمک به بازاریابی و فروش، برای هماهنگی بیشتر و ساده‌سازی کارهای وقت‌گیر مورد استفاده قرار می‌گیرد. جای تعجب نیست که براساس گزارش Social Media Today، بیش از ۷۵٪ بازاریابان می‌گویند که حداقل از یک نوع ابزار مارکتینگ اتومیشن استفاده می‌کنند.
ابزارهای اتوماسیون بازاریابی هنگام روبه‌رویی بازاریابان با تعداد فزاینده‌ای از وظایف، از برنامه‌ریزی پست‌های رسانه‌های اجتماعی گرفته تا بازاریابی ایمیلی، پیام‌‌های متنی، استفاده از ربات‌های چت و موارد دیگر، به آن‌ها کمک می‌کنند. در حال حاضر، با وجود هوش مصنوعی (AI) و ماشین‌لرنینگ (ML) در فرایند اتوماسیون، نه‌تنها کارهای مورد نیاز بازاریابان انجام می‌شوند، بلکه کارهای پیچیده‌تری که تا‌به‌حال نیازمند تشخیص و قضاوت انسانی بودند، مانند تجزیه‌و‌تحلیل، سفارشی‌سازی و شخصی‌سازی نیز می‌توانند به‌صورت خودکار انجام شوند.
کسبوکار شما می‌تواند از اتوماسیون بازاریابی سود بسیار زیادی ببرد. در همین راستا، تصمیم گرفتم که در این مطلب از وی‌پدیا به روش‌هایی بپردازم که از طریق آن‌ها می‌توانید بیشترین بهره را از مارکتینگ اتومیشن بگیرید؛ پس همراه من باشید.
۱) از قابلیت‌های کامل پلتفرم مارکتینگ اتومیشن خود استفاده کنید.
شرکت‌های معروف و مختلف در سراسر دنیا پلتفرم‌هایی بسیار قوی درزمینۀ مارکتینگ اتومیشن ایجاد کرده‌اند. بسیاری از مجموعه‌ابزارها در بین پلتفرم‌های مختلف مشترک هستند، اما هر‌کدام تفاوت‌های ظریف و قابلیت‌های منحصر‌به‌فرد خود را دارند. هر پلتفرمی را که انتخاب می‌کنید، بهتر است بیشترین زمان و انرژی را صرف یادگیری آن کنید تا بتوانید بیشترین بهره را از قابلیت‌های آن ببرید.
همۀ ابزارهای اصلی مارکتینگ اتومیشن به شما این امکان را می‌دهند که از داده‌های آن‌ها تغذیه کنید تا بتوانید از آن‌ها برای عملیات هوشمندتر و کمپین‌های ایمیلی خود استفاده کنید. پیشنهاد می‌کنم مطلب چطور کمپین‌های بازاریابی ایمیلی را رصد کنیم و بهبود ببخشیم؟ را در این خصوص بخوانید.
۲) چرخۀ حیات را ترسیم کنید
رویکردهای متفاوتی برای راه‌اندازی کمپین‌های اتوماسیون وجود دارد. یکی از بهترین آن‌ها زمانی است که تمرکز اصلی شما روی چرخۀ حیات اصلی است و در‌عین‌حال به دنبال فرصت‌هایی برای استفاده از داده‌ها و زمینه برای افزایش تبدیل هستید.
فرض کنید شما یک کتاب الکترونیکی رایگان دربارۀ بازاریابی رسانه‌های اجتماعی دارید که لیدها می‌توانند با واردکردن ایمیل خود، آن را دانلود کنند. هنگامی که یک بازدیدکننده با دانلود کتاب الکترونیکی به یک لید تبدیل می‌شود، شما می‌خواهید او را به جریان خاص مربوط به کمپین کتاب الکترونیکی خود سوق دهید. هنگامی که سرنخ تمام جریان را طی کرد، به جریان دوم، یعنی جریان چرخۀ پیش‌فروش هدایت می‌شود.
جریان پیش‌فروش می‌تواند شامل ده‌ها یا تعداد بیشتری ایمیل باشد و چندین ماه طول بکشد. گاهی‌اوقات یک سرنخ، مستقیماً از جریان خاص کمپین خود به جریان چرخۀ فروش منتقل می‌شود که بهترین سناریو برای بازاریابی است؛ زیرا این شرایط معمولاً نشان می‌دهد که سرنخ، به بررسی گزینۀ خرید علاقه‌مند است.
هنگامی که جریان‌های اصلی را ایجاد کردید، می‌توانید شروع به بررسی گزینه‌های دیگری کنید که نسبت به جریان خاص کمپین، شانس بسیار بیشتری برای هل‌دادن لید به پایین‌ترین قسمت از قیف بازاریابی خواهند داشت. به این چرخه‌ای که طی می‌شود، چرخۀ حیات کمپین‌ها گفته می‌شود. برای آشنایی بیشتر با قیف بازاریابی، مطلب راهنمای قیف بازاریابی برای مبتدیان را بخوانید.
۳) با هر ایمیل مانند یک خبرنامه رفتار کنید
هنگامی که ده‌ها ایمیل را بهعنوان بخشی از جریان‌های مارکتینگ اتومیشن خود ایجاد می‌کنید، باید با هر ایمیل مانند خبرنامه‌ای رفتار کنید که به کل پایگاه کاربران شما ارسال می‌شود.
هر ایمیل باید یک گزینۀ خرید داشته باشد، یک کپی خوب در آن نوشته شده باشد و یک راه تماس تلفنی یا دسترسی به سایت برای اقدام واضح داشته باشد. در درازمدت، ده‌ها هزار نفر ممکن است این ایمیل‌ها را دریافت کنند؛ بنابراین زمانی را صرف کنید تا مطمئن شوید که هر ایمیل به‌صورت حرفه‌ای ساخته شده است. بهتر است از اطرافیان خود دربارۀ وضعیت ایمیل‌هایتان، اینکه آیا مشکلی دارند یا مثلاً نیازی را برطرف نمی‌کنند، سؤال بپرسید و نظر آن‌ها را بخواهید.
۴) کار تیمی را فراموش نکنید
اگر اتوماسیون بازاریابی خود را به‌درستی انجام دهید، باید بسیاری از زمینه‌های دیگر بازاریابی را به یکدیگر متصل کنید؛ زمینه‌هایی مانند برندسازی، تولید محتوا، بازاریابی محصول و…؛ همۀ این موارد را باید هنگام ایجاد استراتژی و جریان‌های اتوماسیون بازاریابی خود در نظر بگیرید.
اتوماسیون بازاریابی یک کار تیمی است و همۀ اعضای تیم بازاریابی باید در این فرایند مشارکت داشته باشند. هنگامی که استراتژی کلی را ترسیم کردید، مدیر اتوماسیون بازاریابی باید جلسات منظمی با مدیران بازاریابی داشته باشد تا مطمئن شود همۀ افراد، درگیر و همسو هستند. هر کمپین بازاریابی باید به مدیر مارکتینگ اتومیشن اطلاع داده شود تا زمانی که جریان‌های اتوماسیون جدید راه‌اندازی می‌شوند، تضادی وجود نداشته باشد.
اگر از CRM در استراتژی‌های اتوماسیون خود استفاده نکنید، امکان کارکرد مؤثر تیم‌های بازاریابی و فروش وجود ندارد. اگر هماهنگی و ارتباط بین دو سیستم CRM و اتوماسیون بازاریابی وجود نداشته باشد، تیم‌ها هماهنگ نخواهند بود و ازاین‌رو، شکل‌گیری مشتریان جدید و پرورش آن‌ها با وقفه روبه‌رو خواهد شد.
۵) A/Bتست را به‌طور مداوم انجام دهید
هنگامی که جریان اصلی را اجرا کردید و از نتایج اولیه راضی بودید، زمان شروع بهینه‌سازی است. هر پلتفرم اتوماسیون بازاریابی از A/Bتست به هر شکلی پشتیبانی می‌کند. شما باید با تعیین اهداف فصلی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل جریان‌های خاص از طریق A/Bتست، از این قابلیت بهره ببرید.
۶) مشتری خود را بشناسید
مهم است که تفاوت بین یک مشتری، یک فرصت و یک بازدیدکنندۀ معمولی سایت خود را بدانید و با همۀ آن‌ها متفاوت رفتار کنید. اتوماسیون بازاریابی این پتانسیل را دارد که چهارچوب مناسبی را برای تعیین زمان مناسب برای فراخوان به اقدام سرنخ ایجاد کند. ابزار اتوماسیون زنگ را برای مسئولان فروش شما به صدا درمی‌آورد تا در زمان مناسب مداخله کنند.
۷) کاربران خود را در هر کانال رصد کنید
اتوماسیون به شناسایی فعالیت‌های هر سرنخ در سایت، پیگیری تعامل آن‌ها با کمپین‌های ایمیلی، تجزیه‌و‌تحلیل تعامل آن‌ها با برند و زمانی که در سایت صرف می‌کنند، کمک می‌کند. مهم است که هر تعاملی را که مشتری بالقوۀ شما با کسبوکار شما دارد، ردیابی کنید. مهم نیست چه کانالی دارید؛ این کار به افزایش فروش کمک می‌کند؛ زیرا محتوای مرتبط، بهترین راه برای درگیرنگه‌داشتن مشتری با برند شماست.
۸) سایت خود را شخصی‌سازی کنید
یک سایت شخصی‌سازی‌شده نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهد و تأثیر بسیار بهتری ایجاد می‌کند. داده‌های سرنخ و مشتری (اینکه چه کسی هستند، کجا کار می‌کنند، رفتار آنلاین آن‌ها و…) معمولاً برای شخصی‌سازی صفحات فرود و سایر صفحات سایت که توسط هر سرنخ مشاهده می‌شود، مورد استفاده قرار می‌گیرد. با کمک مارکتینگ اتومیشن، شما می‌توانید صفحات سایت خود را برای تجربۀ مشتری‌های خود شخصی‌سازی کنید.
۹) از ایمیل‌های فعال استفاده کنید
هنگامی که یک سرنخ با شرکت شما تعامل برقرار می‌کند، مهم است که با ادامه‌دادن این تعاملات، در ذهن او باقی بمانید. راه‌اندازی ایمیل‌های اتوماسیون‌شده به تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان کمک می‌کند. برای مثال، اگر یک مشتری احتمالی از یک صفحۀ فروش بازدید کند، اغلب یک ایمیل طراحی‌شده برای مشتریان علاقه‌مند ارسال می‌شود.
کسب‌و‌کارها ایمیل را برای ارتباط با مشتریان خود ترجیح می‌دهند. این کار نه‌تنها احتمال ایجاد یک رابطۀ کارآمد را افزایش می‌دهد، بلکه از طریق قیف فروش و بازاریابی، سرنخ‌ها را نیز هدایت می‌کند. پیشنهاد می‌کنم که در‌این‌باره مطلب بازاریابی ایمیلی چگونه می‌تواند سرنخ‌ها را به فروش تبدیل کند؟ را بخوانید.
۱۰) نتایج و ROI خود را بررسی کنید
بازاریابان باید ROI هر برنامه و کمپینی را که اجرا می‌کنند، ردیابی کنند تا مطمئن شوند آیا نتایج ملموسی وجود دارد یا خیر. با ردیابی نتایج، متوجه می‌شوید که کدام برنامه‌ها و کمپین‌ها ساده‌ترین نتایج را برای بازگشت سرمایه و افزایش درآمد دارند؛ به این ترتیب، به اجرای آن برنامه‌ها ادامه دهید و برنامه‌هایی را که نتایج مناسبی به دنبال ندارند، لغو کنید.
یک پلتفرم جامع اتوماسیون بازاریابی، نه‌تنها فرصت‌های بیشتری را در اختیار تیم بازاریابی قرار می‌دهد، بلکه به شناسایی سرنخ‌های بیشتر و کارآمدتر و درنهایت فروش بیشتر کمک می‌کند.
۱۱) با سرنخ‌های قدیمی ارتباط بگیرید
اتوماسیون فقط پرورش سرنخ‌های جدید و هدایت آن‌ها از طریق قیف فروش نیست. شما باید دوباره با سرنخ‌های قدیمی که زمانی در پلتفرم شما فعال بودند تعامل داشته باشید که به این کار حفظ مشتری گفته می‌شود. این سرنخ‌ها به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند بوده‌اند و احتمالاً چند خرید نیز انجام داده بودند. حالا بنا به دلایلی ممکن است ارتباطشان با شما کاهش پیدا کرده باشد. با محتوای پویا و جدید، دوباره با این کاربران ارتباط برقرار کنید و پیشنهادهای بهتری به آن‌ها ارائه کنید تا فروش خود را افزایش دهید.